创业伊始,怎样才能迅速吸引企业新用户?

08-15 08:12 首页 猎云网

文 |  猎云网(ilieyun)田小雪

7609字,约10分钟阅读

猎云君:Startups.Co是全球最大的创企平台,专门为新兴创企提供世界一流的指导和教育服务。在本文中该平台向我们分享了如何获取新用户的宝贵经验。


一家初创企业能否顺利起步,就取决于它在顺利实现盈利之前,能否为客户提供有价值的产品或者服务。对于初创企业来说,成功争取到第一批客户,是一件非常困难的事情。

虽然各家初创企业情况不同,没有可以用来获取用户的万能宝典,但我还是总结了一些经过实践证明切实可行的建议,供有需要的人参考和使用。

作为一个刚起步的无名小卒,你究竟应该通过什么方式来获取前100位客户,说服他们为你的产品和服务买单呢?

下面,我们在对多家新兴初创企业进行调查和分析之后,得出了一些结论。简单地说就是,可以用来获取用户的渠道,其实并不止一条。同样的道理,可以加以利用的资源,也并不止一种。他们都是综合利用了多条渠道和多种资源,才建立起了坚实的用户基础。

除此之外,我还有一个有趣的发现。那就是,取得成功的初创企业往往都采用了一种类似于激光的方法,把自己的关注重点放在潜在用户的资料档案上。他们利用这种方法来获得更加有利于自己的发展机遇,就像下面这个案例一样。

假设,你现在是为各家企业用户提供高端人力资源服务。那么,你经常会听到的发展建议,应该就是博客、搜索引擎优化、社交媒体甚至是付费广告这类“大众化营销”技巧。

如果你真的用这些方法来营销,那就好比用一张巨大的网来捕鱼,结果肯定是能捕到不少鱼的。但问题就在于,在捕到大鱼的同时,你还会捕到不少小鱼。对于这些小鱼,你肯定是不能丢弃的,所以就只能花时间去应对。那么,结果就是分散了自己的注意力,减少了自己分配给大鱼的时间和精力。

为了解决这个问题,各家初创企业可以学习土著渔民的一些聪明做法。他们会利用自己多年的捕鱼经验,找到只有大鱼出没的水域,然后就一直拿着已经选好的工具,坐在船上等着大鱼出现。要注意,他们选择的工具绝对不是渔网,而是锋利的鱼叉。一旦大鱼出现,他们就会拿起手中的鱼叉,快速并且准确地抓到鱼。毫无疑问,这是一种非常高效的捕鱼方法。

同样,对于一家初创企业来说,高效获取用户的最佳方法,就是准确找到“大鱼”聚集的地方。要知道,“大鱼”虽然规模较小,但是往往比较集中。举个例子,从Facebook上的资料和情况来看,代表企业的账户有很多。比如说,就算你只是在Etsy平台上卖项链的,它也会给你贴上“企业”的标签。但其实,平均看来,在1万个账户当中,真正算得上是企业的账户,可能就只有一个。

因此,在获取目标用户这一块,我还是推荐在Facebook上广撒网,而不是利用鱼叉通过漫长等待来获取。

当然,撒网也必须要撒准地方。你最好要在专业较强的企业账户经常出没的地方撒网,比如说行业性杂志、专业协会、联合会和贸易大会等等。如果他们肯花钱来阅读或者参与,那么应该就是能够争取到的潜在客户。

那么,完成这一步之后,接着应该采取什么样的措施呢?具体还得看你找到的那些组织和机构的性质类型。

或许,你可以针对那些能够私下联系的人,列出一份清单,并且花钱在他们发送给各自用户的邮件中占一个广告位为自己进行宣传。

对于这样一种做法,他们应该会欣然接受。毕竟你包揽了他们的宣传内容编写工作,比如说时事通讯、博客和杂志等等,帮助他们减轻了工作压力。

或许,你所编写的内容,只能普及到小规模受众身上,收到的回应也有可能少之又少。换句话说,你能够通过这种方式接触到的潜在用户,可能也会比较少。

但是,有总归是好过没有。根据相关的统计数据显示,通过这样一种方式,成功找到适合自家产品和服务的潜在用户,概率大约是六分之一。

如何顺利为自家公司找到前100位客户?

说到这里,估计你已经大致知道,应该通过什么方式来提高自己接触潜在用户、占据目标市场的概率。接下来,你还需要一个完整正式的过程以及经过实践证明切实有效的方法,来帮助自家公司顺利找到前100位客户。

虽然下面介绍的方法,并不适用于每家公司,也不一定就能够起到作用,但还是值得去尝试和验证。另外,之所以要有一个过程,就是想帮助你对自己的产品和服务有一个更加清楚的了解和认识,并且让你知道自己想要争取的潜在用户究竟是否值得去争取。

具体说来,过程应该包括以下几个关键步骤:

第一,帮助客户解决所遇到的问题。当然,想要真正帮助他们解决问题,首先必须得清楚地知道他们到底遇到了什么样的问题。

第二,仔细倾听他们的想法和意见,并且及时收取信息反馈。找到那些遇到问题的目标客户,听听他们对于所遇问题的看法,并且收取相应的信息反馈,从而拿出最为合理的解决方案。

第三,找到他们经常出没的地方。对于那些遇到问题的潜在客户,你一定得要找到他们经常聚集的地方,并且掌握他们目前解决所遇问题所采取的方法。

第四,先试试水。你先针对某些人的问题,拿出相应的解决方案,看看是否能够起到理想当中的效果,以及什么样的价位是最为合适的,才能为他们所接受。

第五,听取信息反馈。在整个过程当中,你要积极听取潜在客户的意见和反馈,并且试着站在他们的立场上去看待一些问题。

第六,验证潜在客户的满意程度。他们是否愿意花钱为你的解决方案买单,以及你应该通过什么样的方式来提供高效的解决方案,这些都需要通过实际情况来进行验证。

第七,尽量以最快的速度把他们变为自家客户。市场上提供相似产品和服务的公司有很多,所以你一定要在这些目标客户被其他公司抢走之前,通过各种营销和宣传来说服他们选择你,成为你公司的客户。

介绍完过程之后,下面我来具体介绍一些可以利用的技巧和方法,帮助你在最短的时间内成功争取到前100位客户。要注意,其中第一种和第二种都是最为基本的。这两个步骤完成之后,剩下的方法就可以根据自己的实际情况,来决定是否要采用。也就是说,只要你打好了基础,那么剩下的那些技巧,当然是掌握得越多越好了。

第一种:准确定义自己的客户以及他们遇到的问题

作为一家新兴初创企业,你在最开始起步的时候,应该是专门针对自己或者别人所遇到的问题研究解决方案的。

我们在现实生活中,总是会出其不意地遇到各种各样的问题,自然而然就会产生各种各样的需求。而对于某些人来说,这些问题就是创业和发展机遇。只有真正去接触他们,了解他们在现实生活中遇到的问题,才能够研发出最符合他们需求的产品,提供最符合他们需求的服务。千万不要自己想当然,只有实践才能带来真理。所以,一定要准确找到自己的目标客户以及他们所遇到的问题。

为了更好地解决这个问题,我们可以借助精益创业画布提供的框架结构来进行营销宣传。

在运用精益创业画布框架结构时,可以参考如下几点建议:

1.对范围较广的目标客户群体进行分割和归类。

2.有可能在你心目中,自家产品已经有了特定的目标客户群体。如果真是这样的话,你就可以在画布上把这些客户群体标记下来,接着再根据不同标准进行细分。

3.每一个分类都代表着不同的商业模式画布。

4.通过在不同潜在客户身上推行免费试用,对这些商业模式画布和不同类型客户进行区分。除了那些本来就愿意掏钱买单的客户之外,免费试用还能够帮助你把试用客户转变为付费客户。

具体应该如何应用精益创业画布框架结构:

1.你可以免费下载下图所示的检查清单,对自己的受众进行调查分析。

2.从中挑出一种客户分类。要注意,这些人对你的产品和服务,应该是有较强需求的。

3.对于你想要解决的问题,他们有着非常深刻的了解。而且,他们也非常希望,你能够拿出令人满意的解决方案。

4.在刚开始获取客户的时候,一定要缩小目标客户的范围,重点关注那些最需要你家产品和服务的人。

5.当你不确定自己要研发什么样的产品、提供什么样的服务时,一定要记住这样一句话,即雪中送炭总是好过锦上添花。也就是说,你的产品和服务,必须要帮助大家解决极其紧要的问题,而不是那些无关痛痒的问题。要保证彻底“根治”,而不只是暂时“缓解”。

6.对目标客户所遇到的问题以及自己所扮演的角色,有一个彻底和清晰的认识。

第二种:仔细斟酌市场营销要用的信息内容

在进行市场营销时,一定要注意,不能把话说得太满。千万不要不考虑实际情况,就随随便便做出比较难以实现的承诺。尽量保证营销信息内容的简洁、清楚和具体就行,如实告诉客户自家产品和服务能够起到哪些作用。

具体操作你可以参考下面这个公式:

终端客户需求 + 细节/时间/金钱 + 解决难题 = 简洁

比如说:半小时内或者完全免费把热腾腾的披萨送上门

最好不要用太多数字,只要突出一些能够表现行动力的要素就行。

具体应该如何应用这种方法:

1.充分利用客户的人物角色表单来决定营销信息的具体内容。

2.将所有的关注重点都放在客户身上。

3.一定要保证营销信息内容简明、具体。

4.不断测试、学习、调整和重复。

第三种:请中间人进行引荐和介绍

在公司刚起步的时候,自己的家人以及身边的朋友,相对来说是比较容易争取到的。当然,除了他们,你还可以考虑一下之前的客户和投资人,可以让他们作为中间人在各自所处的圈子替你进行引荐和介绍。

举个例子,在线支付公司Chargify的首席执行官兰斯·沃雷(Lance Walley)曾经在自己的博客中表示,自己当初在Twitter上认识了一位摩托车手,随后经他介绍认识了亿万富翁马克·库班(Mark Cuban),并且成功说服了库班给自己的公司Chargify投钱。

具体应该如何应用这种方法:

在一天之内,向10个人介绍自家公司或者是产品和服务,努力说服他们成为你的客户。要注意,之所以让你这么做,只是因为想让你养成一种通过具体行动来争取客户的习惯。所以说,这10个人具体是谁,其实并不是很重要。

第四种:多接触一些拥有较强行业影响力的个人或者机构

一般来说,想要接触到形象较佳、信誉较高的个人或者机构,要么是通过电子邮件,要么是通过现实会面。作为一家新兴创企,你肯定希望能够与他们建立友好关系,接着通过他们的口头宣传来帮助自己提高知名度并且成功获取到客户。

但其实,除了邮件和会面,博客也是一个比较可行的方法。而且,博客这一领域的竞争也是非常大的。所以说,如果你想让自家公司的产品脱颖而出,那就一定要拿出一点与众不同的本事来。

而在众多的博客媒介当中,Buffer比较受大家欢迎的原因就是他们在运营和发展的过程中,一直保持着高度的透明性。在公司刚成立的9个月时间内,其联合创始人Leo Widrich共计在自家平台上发布了150篇博文左右,成功争取到了多达10万的用户。

因此,想要与一些拥有较强行业影响力的个人或者机构进行互动,你也可以选择博客这种方式,寻求大家的意见和反馈,或者就是简单地发表文章,分享自己在某些问题上的看法和观点。

具体应该如何应用这种方法:

1.专门写一篇文章,告诉大家你正在努力解决什么样的问题。另外,如果你清楚地知道目前市场上存在着哪些问题,那就再专门写一篇文章,对这些问题进行介绍,并且给出在自己看来比较合理的解决方案。如果目标客户群体认为你的观点比较合理,解决方案也比较切实可行,那他们自然而然就会分享和转发的。甚至在你提供具体产品或者服务时,会主动掏钱买单。

2.我们都知道,兴趣爱好相同或者相似的人,都会以经常聚集在Reddit这类网站进行互动和交流。如果你在这些网站上也发表过文章,那就一定要充分加以利用。

3.定期更新自己的博客主页。就像上文所说,作为一家新兴创企,你完全可以直接明了地说出自己的想法,告诉大家你想要什么或者正在寻找什么。那些读者自己有判断能力,如果他们对你的内容感兴趣,那肯定会果断点击跳转到你的主页的。

4.专门写一篇文章介绍自家公司所处的行业领域,并且告诉大家自己为什么想要解决这样一个问题。为自家公司树立一个独一无二的品牌形象,尽可能多地争取身边的潜在客户。更为重要的是,你可以通过一种可以选择的方式让那些对你观点感兴趣的人,能够定期看到你的更新内容。

第五种:冷不防的电话邮件以及自动订阅

当公司发展到一定阶段之后,你或许就要开始向潜在客户推销自己的产品和服务了。在这个时候,就不得不说一说陌生电话和陌生邮件了。

所谓陌生邮件,就是指以那些符合自家公司要求的目标客户群体为收件人,所发送的营销和广告邮件。但是,在这些潜在客户当中,究竟有哪些是自己真正想要获取并且能够争取到的客户,你根本是不知道的。你发送这些邮件的目的,纯粹就只是想直接向潜在客户推销自家公司的产品和服务。

虽然一般来说,陌生邮件的成功率是比较低的,大概只有3%到10%左右,但是如果对目标客户群体进行适当调整的话,还是能够提高不少的。简单地说,你可以用一种偏向于私人化和个性化的方式,来与目标客户群体互动。

具体应该如何应用这种方法:

1.想要成功引起目标客户群体的关注,最为关键的步骤,就是明确自己邮件和对话的主题内容。换句话说,你最好一上来就通过简洁明了的主题,来告诉对方自己能够带来的价值。

2.亮出自己的简明主题之后,接下来你就要想办法给对方留下一个深刻并且良好的印象。具体应该怎么做呢?还是同样的道理,你必须要在邮件刚开始的三行内容当中,呈现出自己具有的价值。

3.在邮件的中间部分,进行一个巧妙的转折。利用在之前内容中建立起来的形象和收获到的好感,为自己进行宣传和介绍,要求对方做出一定的回应,给出一定的回报。

4.在邮件末尾附上诚意十足的提问。比如说:“如果您对我们的理念或者产品感兴趣,我希望能够进一步进行电话电流。请问,是否能够在下个星期四的早上十点安排一通时长20分钟左右的电话呢?”

第六种:赞助机构或者赞助活动

如果你知道目标客户群体可能会参加某场活动,那么你可以在自家公司预算允许的情况下,为该活动提供赞助支持。因为赞助这种方式,不仅仅能够帮助你接触到目标客户群体,还能够帮助你提高自家品牌的知名度。

作为一家新兴创企,你可以通过赞助活动这类品牌宣传机遇来与参与者,也就是目标客户群体,进行面对面的沟通交流,听取他们的意见和反馈。只不过,究竟选择哪些活动来提供赞助支持,这可是一门学问。为什么呢?

因为这毕竟属于公司的投资决策,是要分析和评估投资收益回报的。所以,在挑选的时候,要注意,一定要是那些与目标市场相关、能够替自己进行积极宣传的活动。

比如说,每半年举行一次的视频游戏盛会PAX Prime,就专门通过各种创新性的活动技术来为赞助商提供价值。

具体说来,他们会专门利用自己举办活动的应用程序,来创制一个二维码寻宝游戏。每位参与者,都可以通过扫二维码的方式来得到相应的积分,到最后根据积分多少拿到相应的名次和奖励。

当然了,如果公司的预算不支持你为其他活动或者机构提供赞助,那你可以考虑通过其他方式,但是同样借助这些活动来为自己宣传。你可以利用Socedo或者Mention这类工具,来找到共同谈论某一会议活动,同时符合公司理想客户要求的人,关注他们并且直接向他们推销自己,告诉他们只要点击一个链接就能够跳转到你的页面,并且看到你为了帮助他们解决所遇问题而研发出来的方案。

具体应该如何应用这种方法:

1.明确找到自家公司的目标受众,即目标客户。

2.明确找到目标受众有可能会参与的活动类型。

3.选择合适的赞助机会,即合适的赞助活动。

4.确保自己清楚所赞助活动的整个运作流程。

5.确定自己要采取的战略以及宣传信息的内容,确保能够给所赞助的活动带来一定的意义。

6.确认自己所扮演的赞助角色,与活动组织方保持密切互动。

7.千万不要开张支票就完事儿了,一定要亲自参与到所赞助活动的过程中去。

8.尽量把握住活动前后的所有机会。除了活动当天,你可以充分利用活动举办之前和举办之后的所有场合。在这些时间段内,同样有可能获取到用户的,这一点一定不能忽视。

第七种:尽量保证自己的网络形象简单清晰

在刚开始起步的时候,你需要给自己营造一个网络形象。不过,这个形象只要简单清楚就行,完全不需要投入太多人力、物力和财力去创建一个太过高端甚至是复杂的网站。最开始的网站,越简单越好,登录页面上只要列出关键要素就行。

具体应该如何应用这种方法:

在起步阶段,设计和创制登陆页面,必须要满足以下三个要素:

1.能够让目标客户群体进行选择的选项。

在设计自家网站的登录页面时,最为主要的目标,就是尽量把偶然的访客变为必然的客户。想要做到这一点,你可以设计一个简单的网页,让访客自行选择是否要填写自己的个人资料,比如说姓名和邮箱地址等等,为日后将他们发展成为公司的客户做好准备。

2.社交媒体链接。

正常情况下,每位潜在客户都会有自己经常使用的社交媒体平台。因此,你一定要在公司的宣传信息当中,附带一些社交档案资料,让目标客户群体能够借助这些平台,对你的产品和服务有一个了解。但是,也别列出太多社交媒体平台。一般来说,根据目标受众的爱好,选择两到三个就可以了。

3.开博客写文章。

从长远角度来看,博客能够帮助你在自己所处的市场中,提高知名度、赢得大家的信任。当然了,也不是说你一定得有多好的文采。大家对于你能够提供的价值更感兴趣,而不是你提供价值的方式。

第八种:保证销售文件记录的真实可信

根据相关的调查研究显示,平均看来,一名销售人员只有41%的时间在销售,剩下的时间都用来做一些杂七杂八的琐事了。所以说,完善销售文件的记录和管理工作能够降低销售人员的工作难度,帮助他们提高工作效率,从而提高销售成功的可能性。

如果你平时的销售实践比较多,那么能够观察到的模式和趋势,也就会比较多。

比如说,你或许能够通过丰富的销售经验,发现其实大多数客户拒绝的理由或者遇到的问题,基本上都是差不多的。再比如说,你可能会发现对于自己使用的某些词语、对某些问题的回复以及采用的某些销售策略,他们所给出的反应,也都是差不多的。

这时候,文件记录就能够起到很大的作用,帮助你的团队在未来更加准确地把握住销售机遇。

具体应该如何应用这种方法:

要记住,销售文件和记录是要定期更新的。只有这样,才能够快速高效地应对那些意想不到的突发状况。下面列出的三种销售文件记录方法,相信能够给每一家新兴初创企业提供指导和帮助。

1.电话记录和电子邮件记录。与其在每次打电话或者发邮件的时候都采用临时对话,你还不如采用那些经过实践证明切实可行的方法。也就是说,你可以先针对几种方法进行尝试,看看到底有没有效果。如果没有的话,那就放弃这些方法;而如果有的话,那就可以一直都使用这些方法。你可以针对陌生邮件和电话,以及后续邮件和电话,设计不同的脚本和模版。

2.经常被问的问题。其实,大多数潜在客户所提出来的问题都是差不多的。所以说,你可以对他们提出来的那些问题,进行一个汇总和编排,并且提前针对这些问题想出一个合理的回答。

3.针对遭到拒绝的销售活动,创制一个文件管理系统。把市场上那些比较常见的、遭到拒绝的销售活动都一一记录下来,随后针对每一次的失败销售,给出一到五句的总结和点评。

END


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